Richard Bandler e John Grinder, fondatori della pnl, studiando Virginia Satir, una luminare psicoterapeuta famigliare degli anni ’70, si accorsero che la straordinaria capacità della Satir di risolvere anche i casi più difficili era in gran parte dovuta alla sua comunicazione. La Satir si rivolgeva in modo diverso in base alla persona che aveva di fronte. Era cioè in grado di comprendere il sistema rappresentazionale del suo cliente e di comunicare con lui esattamente in quel modo. Per sistema rappresentazionale si intende il modo in cui vengono processate le informazioni dalla mente. Sono sostanzialmente cinque, corrispondenti ai cinque sensi, visivo, olfattivo, tattile, auditivo, gustativo. In pnl tre sensi, ovvero, olfattivo, tattile e gustativo diventano un unica categoria: cinestesico.

Vengono quindi presentati i tre sistemi rappresentazionali come segue:
V= visivo
A= autidivo
K= cinestisico

Ogni persona predilige un sistema o una combinazione dei tre sistemi rappresentazionali nella propria comunicazione e in un dato momento. La comunicazione è agevolata quando i comunicanti utilizzano lo stesso sistema rappresentazionale. A quest’ultimo è associato un modo di esprimersi con il corpo che è specifico per ogni modalità. Ad esempio:

Persona che utilizza un sistema rappresentazionale visivo: parla in modo veloce (perché le immagini scorrono velocissime nella sua mente), respirazione superficiale, muove molto il corpo, specie le mani e le braccia, con le quali indica e descrive inconsciamente quello che sta vedendo, muove spesso gli occhi verso l’alto ed in direzione delle immagini che vede.

Persona che utilizza un sistema rappresentazionale auditivo: utilizza il tono di voce come mezzo di espressione, per dare sostegno alle parole,con ritmo e musicalità, la respirazione è un po’ meno superficiale, il corpo si muove di meno, spesso assume la “posizione del telefono” (con la mano appoggiata all’orecchio), la testa è inclinata per agevolare l’ascolto, gli occhi si muovono sul piano dell’orizzonte.

Persona che utilizza un sistema rappresentazionale cinestesico: le parole escono lentamente, la respirazione è profonda, il tono di voce basso, il movimento è lento, la persona è impegnata a vivere le sensazioni.

Ci sono anche parole specifiche che vengono utilizzate, ad esempio espressioni “visive” sono:
“”ti immagini come potrebbe essere…”
“La situazione non è chiara”
“Vede tutto nero”
“E’ una persona limpida”
“La situazione è cristallina”
Altre espressioni indicano un accesso auditivo:
“Cosa ne dici se…”
“Senti, ti posso raccontare…”
“Mi chiedevo se…”
“Il progetto non mi suona bene”
O cinestesico:
“Il gol negato alla squadra pesa moltissimo”
“Sto vivendo un momento duro”

Le persone quando parlano raccontano esattamente “alla lettera” quello che stanno facendo con il loro cervello. Se una persona dice: “vedremo questo aspetto la prossima settimana”, sta catalogando un immagine all’interno di una linea temporale immaginaria all’interno della sua mente. La posizione in cui si trova quell’immagine determina il giorno in cui verrà presa in esame. Se una persona dice “non vedo soluzioni”, sta dicendo “non trovo nessuna immagine che raffiguri una soluzione”. E’ importante aiutare quella persona a crearsi quell’immagine.

Ora, le immagini possono avere diverse caratteristiche; possono essere grandi, piccole, sfuocate, a fuoco, incorniciate, senza cornice, vicine, lontane, a colori, in bianco e nero, statiche, in movimento,luminose, scure, eccetera. Queste caratteristiche si chiamano submodalità. La differenza tra un bel ricordo e un brutto ricordo? Il bel ricordo è spesso a colori, luminoso, grande. Il brutto ricordo è spesso in bianco e nero e scuro. Il processo naturale che un essere umano utilizza per trasformare un bel ricordo in brutto ricordo e viceversa è quello di modificare le submodalità del ricordo. E’ un processo inconscio, che può essere portato “a galla” e utilizzato consciamente. Ovviamente le submodalità valgono anche per i sistemi rappresentazionali auditivi e cinestesici. Submodalità auditive: volume, tono, ritmo, musicalità, distanza, eccetera. Submodalità cinestesiche: temperatura, intensità, durata, tensione, eccetera.

Le submodalità sono responsabili dello stato d’animo, quindi delle scelte e dei risultati di ogni persona. Un altro modo di dire la cosa sarebbe quella di dire che il modo in cui un essere umano percepisce il mondo e il suo mondo interiore determina il suo successo e la felicità. Se è vero che la mappa non è il territorio,  e che quindi l’uomo non è in grado di agire nella realtà, ma sono nella interpretazione della realtà, le submodalità sono un tassello fondamentale nella mappa di una persona.

Seguimi su Ecletticamente e nel prossimo articolo vedremo esempi ed esercizi per utilizzare questo efficace strumento di pnl.

L'autore

Marco Cattaruzza

Marco Cattaruzza, coach, formatore, imprenditore, ho una missione: condividere la mia decennale esperienza formativa con i migliori coach del mondo.

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