Una delle cose che trovo più affascinante in assoluto è la persuasione.
La persuasione viene applicata ovunque in natura dalla vendita di un bene alla seduzione per l’appagamento del proprio benessere e della continuazione della specie.
Spero quindi che il termine “persuasione” non susciti in te una connotazione negativa, poiché la persuasione in se è uno strumento utile da conoscere.
Sarà capitato anche te prima o poi di fare un accordo a seguito di un azione persuasiva tale per cui appena hai firmato il contratto o dato la tua parola capisci di essere stato “fregato”.
Capire come la nostra testa funziona, cosa attrae la nostra personalità e le tecniche di persuasione possono aiutarci molto a non cadere in tranelli altrui.
Robert Cialdini è il mio autore preferito in tema di persuasione. Con il suo libro le armi della persuasione ha offerto un importante contributo allo studio della persuasione e della manipolazione.
Il suo studio, ha portato alla luce i 6 pilastri della persuasione, di cui parleremo un’altra volta.
Interessante è notare come Cialdini abbia frequentato molti club che reclutavano associati e facevano su di essi azioni manipolatorie e persuasive.
È capitato anche a me!
Per mettere alla prova quanto riferito riguardo al network marketing, mi sono affiliato ad una nota azienda americana di distribuzione diretta.
Li, ho potuto riscontrare alcuni dei pattern (modelli) spiegati nel famoso libro di Cialdini.
Ad esempio ho notato che, questi gruppi, sono ben felici di reclutare single senza amici. Il gruppo diventa quindi una seconda famiglia e rafforza i rapporti con continue uscite. A quel punto vendere i prodotti diventa anche una necessità di coerenza e appartenenza verso il gruppo stesso.
Se decidi di non vendere, non credere di poter fare parte del gruppo a lungo. Sarai presto ignorato e se lo eri tornerai presto nella tua solitudine.
Beh adesso forse, la penserai diversamente riguardo all’importanza di conoscere le tecniche di persuasione vero?
Vorrei poter continuare a parlar male del network marketing, o meglio di una determinata azienda che ho incontrato lungo la mia strada, ma mi accorgo che questo non è il momento adatto, passo quindi ad un altro esempio di persuasione che ci capita spesso.
In giro per la città, ti sarà capitato di trovare qualcuno che ti dice: “Ehi amico, posso regalarti una penna?”
Fai molta attenzione, Vance Packard scrive nel suo favoloso libro I persuasori occulti che c’è uno scroccone in ognuno di noi. La penna altro non è che un bait un esca per l’appunto, e cialdini definisce questa tecnica “la tecnica del piede di porco”.
Se rispondi alla domanda “Posso regalarti una penna?” con un “No grazie”, forse una piccola vocina dentro di te potrebbe dirti, “non hai neppure dato una possibilità a quel ragazzo”, oppure, “perché non accetti la penna?”.
La cosa che invece devi fare esattamente è dire: “vuoi dei soldi?” questa è la frase del discernimento che ti fa capire se quella persona è sincera o meno.
A questo punto le alternative sono due o ti risponde “si voglio dei soldi” e sarai tu a giudicare se vuoi e se sia giusto darglieli oppure ti dirà “no, non voglio dei soldi”.
In questo secondo caso, puoi fermarti, perché lui vuole solo regalarti una penna. Ovviamente tu terrai le orecchie dritte.
Normalmente questo genere di persone ti dice non voglio soldi e poi quando sei di fronte a loro che li ringrazi e ti prepari ad andare via con la penna ti dicono “ci lasci un offerta per la nobilissima causa del CxxxO”
Ed è in quel preciso momento che tu devi ricorrere al meccanismo di reverse persuasion messo da te in pratica nel momento che hai detto: “Vuoi dei soldi?”
Infatti questo genere di sciacalli, cercano di spillarti qualche soldo, facendo leva sui tuoi sensi di colpa, di onesta e di generosità e facendoti pensare a persone più sfortunate di te.
Ora hai la possibilità di mettere queste persone sul piano degli impostori, e dei manipolatori e puoi dire “no grazie” esattamente in questo modo.
Lui: “Posso regalarti una penna?”
Tu: “Vuoi dei soldi per la penna?”
Lui: “No te la regalo”
Tu: “Oh grazie, è molto bella questa penna, ciao”
Lui: “Ah ma per la verità costa un pochino, non è che ci puoi fare un offerta?”
Tu: “Ma ti ho chiesto prima se volevi dei soldi per la penna e mi hai detto di no. Allora stai cercando di manipolarmi per chiedermi dei soldi?!”
Restituisci la penna saluti e te ne vai con la coscienza pulita.
Come vedi questi sono solo 2 delle tecniche di persuasione che la fuori tutti i giorni siamo esposti.
Manipolazione, persuasione, messaggi subliminali, e chissà cos’altro allo scopo di controllare i nostri comportamenti e farci fare determinate azioni.
Immagine: Il cerchio della vita. E del divertimento. di usadifranci, su Flickr
