Continua il nostro viaggio nei meandri della Persuasione.
Negli scorsi articoli ti ho nominato diverse figure, e diversi testi. Oggi riprendiamo in mano il libro le armi della persuasione di Robert Cialdini, un autentico best seller che concerne 6 strategie cognitive per influenzare e persuadere la gente.
Contenuti dell'articolo:
Ma chi è Robert Cialdini?
Robert Cialdini, è uno psicologo statunitense proveniente dalla Columbia University che si è dedicato per oltre 20 anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione ed è attualmente professore di Marketing all’Arizona State University.
Il suo libro “Le Armi della Persuasione” suddivide i vari processi persuasivi in 6 categorie o principi da lui scoperti attraverso processi empirici.
Le Armi della Persuasione, è un libro davvero semplice e discorsivo, che permette di comprendere a fondo i 6 pilastri della persuasione, attraverso una serie di descrizioni di fatti realmente accaduti, di esperimenti.
Il potere della persuasione
L’autore, ci racconta che per scoprire i numerosi modelli di persuasione si è iscritto a diversi programmi, club, e ha frequentato network di vendita in alcuni casi molto simili a vere e proprie sette.
Fa davvero pensare che in alcuni casi la persuasione possa essere talmente potente da poter indurre masse di persone a atti che reputiamo insensati, come ad esempio dei suicidi collettivi.
Atti come quello appena descritto, ci mettono istantaneamente allerta riguardo alle possibili conseguenze della persuasione e della manipolazione, nonostante proprio recentemente avessimo detto che una coscienza vigile può impedire qualsiasi manipolazione. (Cosa che continuiamo a ritenere valida)
Le armi della persuasione: i 6 principi della persuasione di Robert Cialdini
Cialdini suddivide i principi della persuasione in 6 tipologie:
- Reciprocità
- Scarsità
- Autorità
- Impegno e coerenza
- Riprova Sociale
- Simpatia
Il principio della Reciprocità di Cialdini
Secondo il principio di reciprocità, le persone sono indotte a ricambiare un favore fatto, o un regalo offerto.
Ecco quindi che possibili male intenzionati offrono degli oggetti in regalo per poi chiedere successivamente qualcosa in cambio. Lo abbiamo visto ne le tecniche di persuasione..
Il principio della Scarsità di Cialdini
Quando un bene diventa scarso, la percezione di bisogno o comunque il desiderio per quel bene aumenta.
Nota quante offerte a scadenza temporale ti vengono proposte. La necessità di dover agire subito e in fretta fa passare tutti gli altri aspetti in secondo piano.
Dai dépliant dei supermercato alla vendita di ebook e prodotti via internet, tutto ha una scadenza temporale. Purtroppo anche le riforme dell’attuale governo tecnico, in via di esecuzione, sono state presentate con la necessità di intervento in urgenza, e quindi potrebbe essere che la mancanza di un’opportuna riflessione su certe tematiche ci porti in un prossimo futuro a trovarci problematiche che non avevamo considerato.. Ci avevi pensato?
Il principio della Autorità di Cialdini
Quando una richiesta è impartita da un autorità è più difficile rifiutare.
In una delle mie esperienze lavorative, fui chiamato nell’ufficio del direttore che mi chiese con tono deciso di fare un backup del computer di un mio collega che volevano eliminare e del quale avevano paura di possibili ritorsioni come la cancellazione dei dati. Il fatto che i manager nella stanza fossero 2 amplificavano il principio di autorità.
Se ti capita o ti è capitata una situazione del genere può essere molto utile fare un bel respiro, e pensare bene al fatto che sottomettersi a una richiesta di quel tipo diventa quasi necessariamente una presa per il collo dalla quale è poi molto difficile liberarsi.
Il principio dell’Impegno e Coerenza di Cialdini
Per intenderci, è proprio ciò che potrebbe succedere se accetti richieste come quelle sopra. Automaticamente per il fatto di averle eseguite una volta, ti verranno ancora richieste e per te sarà molto più semplice portarle a termine e molto più complesso rifiutarle.
Il principio della Riprova Sociale di Cialdini
Cosa succede se, al supermercato, durante una difficile scelta sull’ammorbidente da comperare arriva una signora che con decisione prende uno dei due ammorbidenti che tu avevi puntato? Esatto, lo prendi anche tu.
Il principio Simpatia di Cialdini
Le persone simpatiche riescono a sedurre e persuadere con maggior semplicità. Ti risulta?
È proprio così!
Immagine: Affiliate Summit West 2010 597 di affiliatesummit, su Flickr
