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Le sei leggi di Cialdini per imparare a comprendere il comportamento umano

Robert Cialdini
Oggi voglio parlarvi delle sei leggi di Robert Cialdini, psicologo statunitense, noto ai più per i suoi brillanti studi portati a termine in ambito di psicologia sociale e persuasione. Lo studio di questi sei assunti, parafrasati ed esplicati dal sottoscritto tramite esempi pratici, ci aiuterà a comprendere gli schemi cognitivi (a volte non corretti e perfino non eticamente accettabili) che si nascondono nei processi di comunicazione tra gli esseri umani.

Il concetto di partenza dello studioso americano è che nella nostra vita passiamo tantissimo tempo a mettere in atto comportamenti azionati automaticamente, ma non realmente desiderati.

Ma entriamo nel dettaglio:

Chi è Robert Cialdini? Quali sono le armi della persuasione?

Chi è Robert Cialdini?

 

Continua il nostro viaggio nei meandri della Persuasione.

Negli scorsi articoli ti ho nominato diverse figure, e diversi testi. Oggi riprendiamo in mano il libro le armi della persuasione di Robert Cialdini, un autentico best seller che concerne 6 strategie cognitive per influenzare e persuadere la gente.

Ma chi è Robert Cialdini?

Robert Cialdini, è uno psicologo statunitense proveniente dalla Columbia University che si è dedicato per oltre 20 anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione ed è attualmente professore di Marketing all’Arizona State University.

Il suo libro “Le Armi della Persuasione” suddivide i vari processi persuasivi in 6 categorie o principi da lui scoperti attraverso processi empirici.

Le Armi della Persuasione, è un libro davvero semplice e discorsivo, che permette di comprendere a fondo i 6 pilastri della persuasione, attraverso una serie di descrizioni di fatti realmente accaduti, di esperimenti.

Il potere della persuasione

L’autore, ci racconta che per scoprire i numerosi modelli di persuasione si è iscritto a diversi programmi, club, e ha frequentato network di vendita in alcuni casi molto simili a vere e proprie sette.

Fa davvero pensare che in alcuni casi la persuasione possa essere talmente potente da poter indurre masse di persone a atti che reputiamo insensati, come ad esempio dei suicidi collettivi.

Atti come quello appena descritto, ci mettono istantaneamente allerta riguardo alle possibili conseguenze della persuasione e della manipolazione, nonostante proprio recentemente avessimo detto che una coscienza vigile può impedire qualsiasi manipolazione. (Cosa che continuiamo a ritenere valida)

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Le armi della persuasione: i 6 principi della persuasione di Robert Cialdini

Cialdini suddivide i principi della persuasione in 6 tipologie:

  • Reciprocità
  • Scarsità
  • Autorità
  • Impegno e coerenza
  • Riprova Sociale
  • Simpatia

La Persuasione Subliminale

La Persuasione Subliminale

Riuscite ad immaginare un mondo senza logo? Nessun titolo, nessuno slogan, nessuna immagine, nessun simbolo iconico. Riuscite a immaginare pubblicità senza parole che potete guardare e sapere subito quale brand stiano vendendo?

Molte aziende come Abercrombie & Fitch, Ralph Lauren e come Philip Morris, hanno già cominciato a utilizzare pubblicità senza logo – e con grandi risultati, anche.

Martin Lindstrom – Neuromarketing

La scorsa volta abbiamo visto alcune tecniche di persuasione dicendo che lo studio della psicologia applicata alla persuasione può essere utile a tutti, per capire come difendersi da eventuali attacchi manipolativi di terzi.

Oggi, partendo dalle ultime e recenti teorie di neuromarketing e in particolare in riferimento al libro di Lindstrom, ci avviciniamo ad un tema molto ambiguo e dibattuto. La persuasione subliminale.

La pratica dei messaggi subliminali consiste nel nascondere delle informazioni all’interno di un messaggio informativo di natura visivo e auditivo. Le prime sperimentazioni risalgono all’anno 1957 e hanno per pioniere James Vicary della subliminal advertising. Il libro i persuasori occulti, di Vance Packard, già citato denunciava moltissimi metodi di manipolazione psicologica che il marketing stava escogitando.

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