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Quando la tecnica è utile alla vendita
Quando la tecnica si coniuga con la vendita il risultato è sicuramente qualcosa di ottimale, qualcosa che porta il nome di tecniche di vendita.
Con il tempo la vendita è diventata un’attività sempre più strutturata, un’attività dove lo spirito di iniziativa o la verve personale non bastano più per concludere positivamente le trattative. Si è configurata la necessità di costruire un metodo ovvero una tecnica di vendita capace di garantire modularità nei tempi e nei modi.
Certo l’inclinazione naturale non è ancora da trascurare o da sottovalutare. Molte imprese che hanno fatto della vendita la loro raison d’être fondano la loro ricerca di nuove leve in base a criteri di selezione fortemente condizionati dalle inclinazioni e dalle propensioni dei candidati alla vendita: essere portato alla vendita è importante al fine di rivelare un terreno fertile per lo sviluppo delle diverse tecniche di vendita.
Si presuppone appunto che le tecniche di vendita diventino qualcosa di naturale anche se nascono come qualcosa di precostituito: le tecniche di vendita insegnano come interagire in modo efficace con il cliente sin dai primi istanti, come superare le obiezioni della vendita o come superare gli eventuali filtri del centralino. Le tecniche di vendita oltremodo prevedono una serie di contenuti speciali pensati per chi ha bisogno di inserire un metodo all’interno della sua attività quotidiana di vendita: insomma un vademecum importante da tenere sempre a mente durante la fase di compravendita.
Tuttavia la vera efficacia di una tecnica di vendita risiede nell’esperienza ovvero nel continuo esercizio volto ad affinare qualsiasi strategia posta in essere in quel preciso momento.
Una tecnica di vendita ha l’obiettivo di impostare l’iniziale relazione con il cliente e di aumentare le possibilità di persuasione dello stesso: utilizzando una tecnica di vendita in fase di compravendita sviluppa una serie di vantaggi tra cui l’individuazione delle precise esigenze del cliente; la partecipazione suadente nella conversazione chiara e precisa; lo sviluppo del desiderio d’acquisto; la gestione delle obiezioni poste; e così via.
Quando si parla di tecniche di vendita non si parla certo di insulse strategie colme di concetti precostituiti in assoluto ma si parla di tecnica, si parla di godere di linee guida per disporre del giusto atteggiamento durante la delicata fase di compravendita: i segnali non verbali per esempio contano in egual misura. La tecnica applicata alla vendita aiuta appunto ad amministrare nel giusto modo gesti, postura, atteggiamento, curva melodica, eccetera, al solo fine di guidare il venditore nell’ottica più giusta per concludere positivamente la trattativa.
È possibile vendere di più attraverso …
Si può vendere di più attraverso … il cuore. Sono proprio le emozioni infatti a determinare molte delle scelte che si compiono: è solo in un secondo momento che si vuole dare una spiegazione, una giustificazione alle scelte di tutti i giorni. Il problema è che si vuole delegare troppo alla ragione e poco alle emozioni e quando questo accade non ci si riesce a capacitare di aver scelto con l’emotività e non con la logica. Scelte di questo tipo sono all’ordine del giorno; l’emotività pilota molte più scelte di quanto nessuno voglia ammettere.
Se si vuole vendere di più dunque si deve saper far breccia sul cuore dei clienti; più si fa pratica e più diventa naturale e semplice far leva sulla sua parte emozionale.
Esistono diverse tecniche e strategie per vendere di più ma indubbiamente la scelta di un approccio personale e mirato è la carta vincente di qualsiasi venditore. Vendere di più è diventato quasi come vendere un idea o un desiderio e per far leva sulla parte emozionale del cliente è necessario entrare in empatia con lui: parlare di un argomento che potrebbe interessargli o strappare un sorriso al cliente potrebbe costituire l’unica chance per poter vendere di più rispetto alla semplice e pedissequa disamina delle caratteristiche del servizio o del prodotto proposto.
Il punto in buona sostanza non è quello di vendere di più o a tutti i costi qualcosa: si tratta di suscitare interesse nella possibilità di possedere quel qualcosa anche se in realtà non è indispensabile o urgente.
In un momento storico in cui la crisi economica martella l’economia e il mercato è importante saper vendere di più e meglio. La concorrenza resta spietata, certo! Ma se si sa valorizzare il proprio prodotto conferendogli un’aria interessante e accattivante, la partita è vinta. La concorrenza, per i bravi venditori, non ha mai costituito un problema, anzi! I competitors sono riusciti a stimolare le migliori menti e a permettergli di vendere di più e addirittura più velocemente.
Per vendere di più è necessario donare un valore aggiunto a quello che si vuole proporre, un valore che solo acquistando quel prodotto è possibile avere: quel valore aggiunto è il venditore stesso.
Per vendere di più quindi basta saper presentare se stessi e il prodotto in modo da apparire come una manna scesa dal cielo; come se ci fosse una sola possibilità di riuscire a risolvere quel problema o quell’intoppo: bisogna ricordarsi semplicemente che a scegliere è sempre il cuore e non la mente.
L’importanza delle tecniche di vendita
Saper comunicare in modo efficace è la chiave di un successo dalle sfumature personali e professionali.
Attraverso la comunicazione è possibile presentarsi in modo corretto; è possibile far capire agli altri concetti e idee; è possibile spiegare appieno benefici e utilità di prodotti e servizi; e così via.
Quando la comunicazione si struttura attraverso la tecnica, lo studio e l’esperienza nasce una comunicazione applicata ovvero una comunicazione spendibile in modo settoriale a seconda del campo d’azione e dei risultati prefissati. Le tecniche di vendita per l’appunto rappresentano un modo particolare di predisporre la comunicazione.
Generalmente queste tecniche di vendita sono utilizzate da parte dei venditori di professione anche se, molto spesso, vengono modificate per far leva sugli altri in molte occasioni del vivere quotidiano. Le tecniche di vendita vengono studiate preventivamente e consentono di realizzare una ‘strategia’ non solo metodica ma anche flessibile.
Come e quando utilizzare al meglio una tecnica di vendita lo stabilisce essenzialmente il mercato e il prodotto che si intende offrire. Ogni tipo di tecnica, poi, deve essere articolata in base alle esigenze e ai bisogni del cliente al solo fine di riuscire a essere totalmente flessibili e di indurlo a scegliere quel prodotto o servizio (e solo quello).
Per mettere in atto una tecnica di vendita è quindi essenziale un ascolto di tipo attivo per arrivare a carpire informazioni e particolari inclinazioni tali da permettere alla tecnica di vendita di centrare l’obiettivo cioè quello di chiudere positivamente la trattativa in atto: l’ascolto si configura come una fase necessaria alla costruzione di una tecnica di vendita efficace proprio perché consente di carpire informazioni qualitativamente vitali al successo, in questo caso professionale.
L’ascolto attivo è parte di quelle tecniche di vendita improntate al cliente e alle sue necessità. Esistono tuttavia un’altra serie di strategie di vendita ispirate alla vendita stessa ovvero delle tecniche che non tengono assolutamente conto dei bisogni del cliente (esse devono vendere e basta).
La chiusura della vendita è importante per il successo di un venditore ed è per questo che l’applicazione della giusta tecnica di vendita nel giusto momento rappresenta la linfa necessaria di questa particolare attività. Qualsiasi strategia o piano però diventano nulli se non sono corredati di esperienza e di pratica. Più si prova a vendere un prodotto o un servizio e più si diventa capaci di articolare l’attenzione e l’interesse esattamente su determinati punti di forza senza lasciare spazio a dubbi o a incertezze.
Pensa in Grande!
